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厂商还是集成商?如何选择您的视频会议合作伙伴
来源: | 作者:yunxue | 发布时间: 2019-01-07 | 23 次浏览 | 分享到:
客户在选择一个产品、选择一个供应商的时候,到底是选厂商还是代理商去签合同?
客户在选择一个产品、选择一个供应商的时候,到底是选厂商还是代理商去签合同,这是我们的客户经常会遇到的问题,也是我们在项目过程中经常需要与客户沟通解释的地方。基于此,我把我们的一些想法梳理如下,也便于大家了解。

第一个,是看你的采购金额是多少? 厂商的每个销售人员都是有年度指标的,而且指标并不低,因此他们对项目的处理是有优先级的,项目金额大,签单时间快的就是优质项目,反之优先级就下降。Webex视频会议行业中一个销售人员每年能完成150万,60个的纯软件项目,就是Top Sales了。按照二八原则,大致20%的项目占50%的销售额,即排名前12的合同有75万的合同,平均每个在6万,这些项目是厂商销售重点关注的。因此如果你的合同金额比较小的话,就不要去凑热闹了。

第二点:看你对售后服务的要求怎样? 厂商那里对客户服务是做分级处理的,VIP,一级,二级等,基本是按照采购额来排定的。中小型客户就由400热线和电子邮件来统一维护。虽然现在微信/QQ非常普及,使用起来也很方便,但现在大部分品牌厂商基本上都不提供,客观上看是安全性、支持人员绩效无法评估等方面的原因,但内在的原因是中小客户数量众多,人员变动频繁,技术基础差,项目流失率高,因此对中小型项目提供服务的成本很高,故而会通过标准化的服务来筛选客户。

第三点:看你是购买单一产品,还是集成方案? 如果你对Webex网络会议的使用要求不高,买好软件服务后在电脑上安装完成后,利用电脑自带的麦克风/扬声器/摄像头就能开启会议了,这样你就是购买单一产品。但如果你们的开会是在会议室中进行的,那你可能需要在会议室中配置外置的麦克风/扬声器/摄像头,需要配置投影仪/液晶屏等,这样就是一个简单的集成方案了。由于厂商是提供标准化产品的,故而当你需要一个集成方案时,厂商就显得无能为力了。

总而言之,如果你是大客户,或者是自助服务型的客户,购买的单一产品,那你从厂商那里购买就好了;反之,要考虑评估一下集成商。

集成商的优势在于:
第一点:集成商的知识面更宽,更能帮你找到适合的产品和方案 集成商不一定仅代理某一个品牌的产品,因此他们是知道各不同产品的优劣的,而且也是愿意并能够如实告诉你的,因此你找集成商咨询,可以得到比厂商更客观更准确的信息。集成商客户根据你的需求,选择一款更适合于你的产品来,但厂商不会。

第二点:集成商的综合集成能力更强,服务更到位 客户的需求不仅仅是购买单一产品,还需要一些配套产品和售后服务,这方面是集成商的强项,他们会根据你的需求和预算,帮你挑选合适的产品,并最终对集成结果负责,售后服务方面也更到位。
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