厂商还是集成商？如何选择您的视频会议合作伙伴
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作者:yunxue
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发布时间: 2019-01-07
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客户在选择一个产品、选择一个供应商的时候，到底是选厂商还是代理商去签合同？
客户在选择一个产品、选择一个供应商的时候，到底是选厂商还是代理商去签合同，这是我们的客户经常会遇到的问题，也是我们在项目过程中经常需要与客户沟通解释的地方。基于此，我把我们的一些想法梳理如下，也便于大家了解。
第一个，是看你的采购金额是多少？
厂商的每个销售人员都是有年度指标的，而且指标并不低，因此他们对项目的处理是有优先级的，项目金额大，签单时间快的就是优质项目，反之优先级就下降。Webex视频会议行业中一个销售人员每年能完成150万，60个的纯软件项目，就是Top Sales了。按照二八原则，大致20%的项目占50%的销售额，即排名前12的合同有75万的合同，平均每个在6万，这些项目是厂商销售重点关注的。因此如果你的合同金额比较小的话，就不要去凑热闹了。
第二点：看你对售后服务的要求怎样？
厂商那里对客户服务是做分级处理的，VIP，一级，二级等，基本是按照采购额来排定的。中小型客户就由400热线和电子邮件来统一维护。虽然现在微信/QQ非常普及，使用起来也很方便，但现在大部分品牌厂商基本上都不提供，客观上看是安全性、支持人员绩效无法评估等方面的原因，但内在的原因是中小客户数量众多，人员变动频繁，技术基础差，项目流失率高，因此对中小型项目提供服务的成本很高，故而会通过标准化的服务来筛选客户。
第三点：看你是购买单一产品，还是集成方案？
如果你对Webex网络会议的使用要求不高，买好软件服务后在电脑上安装完成后，利用电脑自带的麦克风/扬声器/摄像头就能开启会议了，这样你就是购买单一产品。但如果你们的开会是在会议室中进行的，那你可能需要在会议室中配置外置的麦克风/扬声器/摄像头，需要配置投影仪/液晶屏等，这样就是一个简单的集成方案了。由于厂商是提供标准化产品的，故而当你需要一个集成方案时，厂商就显得无能为力了。
总而言之，如果你是大客户，或者是自助服务型的客户，购买的单一产品，那你从厂商那里购买就好了；反之，要考虑评估一下集成商。
集成商的优势在于：
第一点：集成商的知识面更宽，更能帮你找到适合的产品和方案
集成商不一定仅代理某一个品牌的产品，因此他们是知道各不同产品的优劣的，而且也是愿意并能够如实告诉你的，因此你找集成商咨询，可以得到比厂商更客观更准确的信息。集成商客户根据你的需求，选择一款更适合于你的产品来，但厂商不会。
第二点：集成商的综合集成能力更强，服务更到位
客户的需求不仅仅是购买单一产品，还需要一些配套产品和售后服务，这方面是集成商的强项，他们会根据你的需求和预算，帮你挑选合适的产品，并最终对集成结果负责，售后服务方面也更到位。
本质上说，Webex厂商是以产品为中心的，产品的渗透率越高越好，即希望客户购买越多的账号；集成商是以客户为中心的，多个产品的覆盖面越宽越好，即希望客户能购买完整的Webex+音视频设备方案。但在当今的视频会议市场中，Webex单个产品的金额都不会太高，因此选择集成商来完成其视频会议的应用，会更理想一些。
