高等院校与科研院所，都是Knowledge Worker集聚的地方，他们输出的都是无形的知识和信息，因此存在大量与外部人员/机构的沟通协调工作，这就给Webex的应用带来很多的应用场景，但同时这些应用又都是项目化周期性的，因此又给我们长期项目带来了一定的难度。如何把这个星星之火能够持续化，是一个非常考验销售功力的地方

梳理了一下Webex的客户列表，偶尔发现高等院校和科研院所等学术机构，应用Webex和视频会议的机会也不少，只是许多项目都是各院系和部门独立来签约的，签约过程也比较简单顺畅，没有太多太复杂的流程，故而也没有留下太多太深刻的影响。

细细想来，发现高等院校和科研院所其实是一个非常有意思的机构，它虽然是一个组织，但其内部又不像企业那样，为了某个产品而把各个职能部门象一部机器一样严丝合缝的组织起来共进退。他们更像是一个园区或者写字楼，各个科室就像是写字楼里面的公司，可以独立对外开展全流程的经营活动；科室之间好像并不需要有太多的沟通协同，譬如大学里面的历史系和物理系，你说他们之间有多少关联性？没有物理学人员的参与，历史系的工作就开展不下去了？好像没有听说过。因此虽然他们同在一个屋檐下，但也是各吃各饭，各发各钱。学院更像是一个协调者或平台，对外有一个统一的形象进行招生、申请科研项目等；对内做好平台支撑和服务管理工作，让各院系能充分发挥学术自由。

由于此类机构运作的特殊性和体制上的问题，因此Webex的使用者通常都是某个院校中的某个系甚至是某个科研团队，他们有对外或对内的沟通需求，他们会直接或委托IT部门来寻找合适的产品，因此IT在其中主要承担技术把关者。真正的使用者和买单者，通常是那些团队。我们接触的客户中，绝大多少都是这种情况，唯一例外的是北京大学，他们是由学校IT来统一经办Webex业务，为全体院系搭建了一个会议平台，从而让整个学校都可以共同使用。

商学院是院校机构中与企业/商业最接近的一个，有些商学院都是自负盈亏的，因此其运作模式就更像一家企业，例如招生相当于是市场部门；教学相当于生产部门；学生的职业发展中心相当于销售部门；校友联络中心相当于是售后服务部门，因此Webex在商学院这里，就能找到全场景的应用。

以下就是我们总结的Webex在商学院中的全场景应用模型，目前云学科技已经在北京大学、清华大学、复旦大学、中欧管理学院等学院中，都已经有了应用，接下来如何让已经应用的业务单元用好，让还没有使用的部门能加大使用